Künstliche Intelligenz im Vertrieb: Prioritäten richtig setzen

Unternehmen investieren viel Zeit und Ressourcen in den Vertriebsprozess. Doch häufig wird wertvolle Arbeitszeit für B- und C-Kunden aufgewendet, die nur geringe oder gar keine Erträge bringen. Künstliche Intelligenz (KI) bietet eine Lösung: Durch automatisierte Auskunftssysteme kann die Kundeninteraktion effizienter gestaltet werden, sodass sich Vertriebsmitarbeiter stärker auf A-Kunden konzentrieren können.

Die Herausforderung: Zeitverlust durch B- und C-Kunden

Viele Vertriebsteams sind regelmäßig überlastet. Besonders B- und C-Kunden, die häufig wenig Umsatz generieren, nehmen einen erheblichen Anteil der Arbeitszeit der Vertriebs- und Serviceabteilungen in Anspruch. Diese Kundengruppen haben oft unspezifische Anfragen, die sich in langen, unproduktiven Verhandlungen ohne Aussicht auf einen Abschluss verlieren. Das Resultat: wertvolle Arbeitszeit geht verloren, die dann an anderer Stelle fehlt – etwa bei den A-Kunden, die für den Umsatz und das langfristige Wachstum des Unternehmens entscheidend sind.

Eine gezielte Priorisierung der Kunden ist notwendig, doch der manuelle Aufwand ist enorm.

Erfolgsfaktor: Strukturierte KI-Integration

Durch den Einsatz von KI können Anfragen automatisch bearbeitet und vorqualifiziert werden. KI-gestützte Systeme analysieren Kundenanfragen, prüfen deren Relevanz und liefern sofort eine erste Auskunft über die Erfolgswahrscheinlichkeit eines Angebots.

Laut einer Studie von Accenture erwarten 90 % der Chief Marketing Officers (CMOs), dass KI ihre betrieblichen Abläufe revolutionieren wird (Accenture, März 2024). Dabei kommt es nicht nur auf die Automatisierung an, sondern auch auf die intelligente Steuerung der Kundenkommunikation. So werden einfache oder weniger lukrative Anfragen direkt mit standardisierten Antworten bedient, während hochwertige Leads an den Vertrieb weitergeleitet werden. Die Einteilung der Anfragen wird durch einen autonomen Entscheidungsprozess der Künstlichen Intelligenz vorgenommen. Dieser stützt sich auf maschinelles Lernen und dem Sammeln und Nutzen von Daten, wodurch Anfragen in kürzester Zeit analysiert und beispielsweise mit ehemaligen Anfragen abgeglichen werden können (Eurostat, Januar 2025). Unternehmen, die KI zur Priorisierung von Kundenanfragen einsetzen, können ihre betriebliche Effizienz signifikant steigern und die Bearbeitung von Anfragen schneller und gezielter durchführen. Durch den Einsatz von KI wird nicht nur Zeit eingespart, sondern auch die Kundenzufriedenheit gesteigert, da relevante Anfragen schneller und präziser bearbeitet werden können.

Der Fokus auf A-Kunden – ein strategischer Vorteil

Die A-Kunden eines Unternehmens sind diejenigen, die den größten Beitrag zum Umsatz leisten und mit denen langfristige Geschäftsbeziehungen aufgebaut werden können. Diese Kunden sind oft weniger preissensibel und bereit, mehr für hochwertige Produkte oder Dienstleistungen zu bezahlen. Dennoch investieren viele Unternehmen unverhältnismäßig wenig Zeit in die Betreuung dieser Kundengruppe. Dies liegt daran, dass der Vertrieb häufig Zeit an den falschen Stellen bündelt und somit seine A-Kunden aus den Augen verliert.

Um dieses Problem zu umgehen, setzen immer mehr Unternehmen auf Künstliche Intelligenz im Vertriebsprozess. Laut Gartner wird die Bedeutung von KI, insbesondere in Form von Chatbots und Lead-Qualifizierungstools, bis 2027 weiter steigen (Accenture, Januar 2025: 25). Nicht verwunderlich, denn mit KI-gestützten, automatisierten Auskünften können Unternehmen den Großteil der Standardanfragen von B- und C-Kunden effizient abwickeln. Das Resultat: Die Mitarbeiter haben mehr Zeit, sich auf die A-Kunden zu konzentrieren – und können diesen eine noch persönlichere, individuellere Betreuung bieten. So bleibt mehr Raum für strategische Gespräche, maßgeschneiderte Angebote und gezielte Empfehlungen, die zu einem höheren Umsatz und einer stärkeren Kundenbindung führen.

Praktische Anwendung

Ein KI-gestützter automatisierter Vertriebsprozess ist in den verschiedensten Branchen von großem Nutzen und bekommt zunehmend Vertrauen entgegengebracht (Deloitte, März 2025). Je nach Unternehmen können die KI-Lösungen angepasst werden, um den größtmöglichen Output zu erzielen. So erklärt beispielsweise der Produktmanager eines großen Tech-Unternehmens, dass sie häufig vor der Herausforderung einer knappen Frist von drei bis vier Werktagen stehen. Um die Vertriebsmitarbeiter zu entlasten, führten sie eine interne Plattform ein. Diese ist in der Lage, schnell auf Ausschreibungen zu reagieren und zu antworten, indem Anforderungen von Kunden zusammengefasst werden. Durch die dadurch zur Verfügung stehenden Informationen ist es auch möglich, A-Kunden schneller zu erkennen. Der zweite Teil der Lösung umfasst einen internen Chatbot, welcher auf die Wissensdatenbank des Unternehmens zugreifen kann und beispielsweise durch das Einbeziehen ehemaliger Angebote und anderer Vertriebsmaterialien bei der Vorbereitung auf Verkaufsgespräche unterstützt (Deloitte, Januar 2025: 38 f.). Dieses Konzept kann natürlich in die verschiedensten Richtungen, wie finale Produktkonfiguration und Angebotserstellung sowie personalisierte Chatbots, welche sich an den jeweiligen Gesprächspartner anpassen, weitergedacht werden. Zusammenfassend lässt sich sagen: Die Möglichkeiten von KI in diesem Umfeld sind riesig.

Vorteile der KI-gestützten Vorqualifikation:

1. Zeitersparnis: Vertriebsteams können sich auf wertvolle Kunden konzentrieren, während KI Standardanfragen übernimmt.
2. Erhöhte Abschlussquoten: A-Kunden erhalten eine intensivere Betreuung und hochwertige Angebote.
3. Kostensenkung: Weniger Ressourcen für ineffiziente Vertriebsprozesse. Dadurch können Unternehmen einen größeren Kundenstamm bedienen, ohne dass sich die Kosten proportional erhöhen.
4. Schnellere Reaktionszeit: Kunden erhalten umgehend eine erste Rückmeldung.
5. Datenbasierte Entscheidungsfindung: KI analysiert Anfragen und erkennt Muster, um zukünftige Prozesse zu optimieren.
6. Bessere Kundenbindung: A-Kunden profitieren von maßgeschneiderter Beratung und fühlen sich stärker an das Unternehmen gebunden.

Fazit: KI als Schlüssel zu mehr Fokus und höherem Umsatz

Unternehmen, die KI in ihren Angebotsprozess integrieren, können sich effektiver auf ihre A-Kunden fokussieren und zugleich ihre Vertriebseffizienz steigern. KI übernimmt die zeitintensive Vorqualifikation und schafft Freiräume für die persönliche und strategische Kundenbetreuung. Wer den technologischen Fortschritt nutzt, um B- und C-Kunden effizient zu managen, sichert sich langfristig höhere Gewinne und eine stärkere Marktposition.

Die Zukunft des Vertriebs liegt in der intelligenten Kombination aus Automatisierung und personalisierter Beratung.

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Quellen

• Accenture, "Generative KI für Kundenwachstum", März 2024
• Accenture, "Technology Vision 2025", Januar 2025
• Deloitte, "KI-Studie: Beschleunigung der KI-Transformation", März 2025
• Deloitte, "Now decides next: Generating a new future", Januar 2025
• Eurostat, "Use of artificial intelligence in enterprises", Januar 2025